Делиться

Банки страдают нездоровой одержимостью открытием цифровых счетов.

Он неизменно занимает первое место, когда руководителей банков спрашивают «какую технологию вы планируете купить или заменить?»

Он занял первое место, когда этих руководителей спросили: «Какие новые продукты и услуги вы планируете выпустить в этом году?»

Он даже занял первое место, когда их спросили: «Каковы ваши приоритеты для партнерства в сфере финансовых технологий в этом году?»

Я готов поспорить, что если бы мы спросили руководителей банков: «Верите ли вы, что финтех-компании обладают волшебной силой, и если да, то в чем она заключается?» большинство ответит «да» и «открытие электронного счета».

Поэтому неудивительно, что в последние годы появилась целая категория компаний, занимающихся финтех-инфраструктурой, включая Amount, nCino и Blend, чтобы помочь банкам применить эту `` магию финтеха '' к задаче преобразования их свинцовых бумажных процессов открытия счетов в блестящий цифровой опыт, которого они отчаянно жаждут.

Но насколько велика эта рыночная возможность? И сколько из них может захватить одна инфраструктурная финтех-компания? И как еще эти финтех-компании могут попытаться вырасти, если план А не сработает? 1

Я некоторое время размышлял об этих вопросах, и я подумал, что предстоящее IPO Blend (и соответствующий S-1, который только что упал) будет хорошим поводом для того, чтобы вникнуть.

Что такое смесь?

Вот инструкция, которая заставит любую финтех-PR-компанию упасть в обморок от радости (выделено мной):

К концу прошлого года было закрыто 13,6 миллиона ипотечных кредитов на сумму 4,3 триллиона долларов, что побило предыдущий рекорд в 3,7 триллиона долларов в 2003 году. Это было чудо, учитывая, что большая часть этого кредитования была предоставлена ​​во время личных встреч. табу и перегруженные работой кредитные офицеры работали из специальных домашних офисов, пока их собаки лаяли, а дети ерзали в удаленных классах.

По правде говоря, ипотечный рынок, вероятно, расплавился бы, если бы не секретное оружие: Нима Гамсари, 35-летний иммигрант из Ирана, который заработал сотни тысяч долларов, играя в онлайн-покер в Стэнфорде; присоединился к секретному стартапу больших данных Palantir Technologies после окончания университета; а затем, в возрасте 26 лет, бросил эту работу своей мечты и в 2012 году основал собственную компанию по разработке программного обеспечения Blend Labs. «Я всегда чувствовал, что хочу сделать ставку на себя. Я готов пойти на большой риск »,- сухо говорит он.

Ссылки на покерное прошлое г-на Гамсари и его комфорт в принятии рисков могут показаться простыми риторическими приколами, за исключением того, что чем больше вы изучаете компанию, в которой он был соучредителем, тем яснее становится, что делать рискованные ставки очень сложно. часть ДНК Blend.

Мы рассмотрим пару таких ставок позже, но сначала немного справочной информации о Blend:

Blend - поставщик цифровых технологий кредитования и открытия счетов, который помогает существующим финансовым учреждениям в цифровой форме трансформироваться, чтобы лучше конкурировать с финтех-компаниями и другими небанковскими кредиторами. Он предоставляет цифровую инфраструктуру более чем 280 банкам США, в том числе 31 из 100 крупнейших банков США по активам под управлением.

Как указано в приведенной выше цитате, Blend специализируется на оцифровке сквозного процесса выдачи ипотечных кредитов, от приобретения до закрытия. Это был особенно хороший бизнес за последние 18 месяцев: программное обеспечение Blend обработало ипотечные кредиты на 1,4 триллиона долларов в 2020 году, что составило примерно треть всего рынка и почти в 3 раза больше (для Blend) по сравнению с 2019 годом. Программное обеспечение Blend обеспечивает эффективность. Согласно анализу, проведенному MarketWise Advisors, Blend экономит в среднем 7,3 дня и 520 долларов на операционных расходах на одну ссуду и позволяет обычному банкиру закрывать 14 ипотечных кредитов в месяц. В реальном мире это проявляется в результатах, подобных тем, что увидел Банк США в 2020 году - увеличение доходов от выплат по ипотечным кредитам на 136% без увеличения штата.

Что касается финансовых показателей, выручка Blend в 2020 году составила 96 миллионов долларов, что примерно на 90% больше по сравнению с 50 миллионами долларов, полученными в 2019 году. концентрация, которая является одновременно проблемой и вовсе не необычной для финтех-компаний на данном этапе (см. Marqeta и Affirm). Чистые убытки Blend в 2020 году составили 76 миллионов долларов, при этом растущая доля расходов на персонал (750 сотрудников по сравнению с 425 до пандемии). В январе Blend привлекла Series G на 300 миллионов долларов при оценке в 3,3 миллиарда долларов, удвоив свою оценку всего за пять месяцев.

Давайте возьмем оценку в 3,3 миллиарда долларов в качестве основы и предположим, что амбиции Blend состоят в том, чтобы превзойти ее. Как такое могло случиться? Каковы конкретные стратегии роста, которых будет придерживаться Blend, чтобы реализовать свое благородное видение «сделать финансовые услуги простыми и прозрачными, чтобы каждый мог получить доступ к капиталу, необходимому для лучшей жизни»?

Это возвращает нас к ставкам, которые делает Blend (и продает инвесторам в преддверии своего IPO). По моему мнению, S-1, Blend делает две основные ставки на то, как продолжить ускорение своего роста в качестве публичной компании. Я рассмотрю обе ставки ниже, с некоторыми комментариями о потенциальном потенциале роста (если все пойдет так, как Blend считает, что они будут) и причинах их риска (обратите внимание - они будут иметь мало общего с факторами риска, указанными в букве S. -1, написанные юристами и не особо интересные).

Большие ставки Blend

Станьте двигателем цифрового ребандлинга в потребительском банкинге.

Ставка:хотя сегодня компания Blend работает почти исключительно в сфере ипотечного кредитования, она считает, что она построила общую платформу для принятия решений, рабочего процесса и управления делами, которая способна упростить процесс открытия счетов в цифровом формате для любого банковского продукта:

Наша программная платформа обеспечивает критически важный интерфейс между компаниями, предоставляющими финансовые услуги, и потребителями. Наш постоянно расширяющийся набор готовых продуктов с белой этикеткой в ​​настоящее время обеспечивает первоочередное использование цифровых технологий при оформлении ипотечных кредитов, ссуд под залог недвижимости и кредитных линий, ссуд на покупку автомобилей, личных ссуд, кредитных карт и депозитных счетов. Каждый из наших готовых продуктов построен из обширной библиотеки модульных компонентов, объединенных в пути потребителей, которые обычно включают сбор данных, проверки, выбор продукта, ценообразование, предварительное согласование, раскрытие информации, выполнение условий и подписание закрытия. документы. Благодаря нашим инструментам проектирования с низким уровнем кода и перетаскиванию, мы также обеспечиваем создание и развертывание новых предложений продуктов. Хотя в настоящее время мы предлагаем продукты для потребительского банкинга,мы планируем со временем расширить нашу модульную программную платформу, чтобы добавить поддержку коммерческих банковских продуктов.

Blend считает, что в совокупности рынок открытия цифровых счетов для всех направлений бизнеса огромен:

В настоящее время мы оцениваем обслуживаемый адресный рынок для Blend более чем в 33 миллиарда долларов, исходя из количества операций по домашнему финансированию и потребительским банковским операциям в Соединенных Штатах.

Самое главное, Blend считает, что потребители предпочитают удобство получения всех своих финансовых продуктов и услуг от одного поставщика:

Покупая финансовые услуги, потребители предпочитают простоту и удобство. Пятьдесят три процента потребителей хотели бы, чтобы им предлагались комплексные продукты, такие как услуги в сфере недвижимости с жилищным кредитом или сделки по продаже автомобилей с предварительно одобренным автокредитом. Для удержания потребителей и увеличения доходов компаниям, предоставляющим финансовые услуги, необходимо обеспечить сквозные потребительские поездки, которые включают эти элементы.

И что его технология (при использовании во всех бизнес-объектах банка) может эффективно способствовать этим стратегиям ребандлинга и перекрестных продаж:

мы повышаем лояльность и пожизненную ценность для наших клиентов, позволяя потребителям изучать несколько продуктовых предложений за один сеанс. Например, потребители могут заполнить заявку на ипотеку и получить немедленную возможность открыть депозитный счет или подать заявку на получение кредитной карты без необходимости повторно вводить информацию.

мы поддерживаем возможность совершения покупок с несколькими продуктами и позволяем потребителям беспрепятственно перемещаться между цифровыми устройствами, контакт-центрами и филиалами на протяжении всего процесса создания, предоставляя клиентам дополнительные преимущества и стимулы для стандартизации нашей программной платформы по продуктам и каналам.

Если этосработает :Blend делает ставку на то, что будущее финансовых услуг в структурном отношении во многом похоже на прошлое - небольшое количество финансовых учреждений (вероятно, сочетание существующих действующих компаний и банков-конкурентов, которые достигают крупных масштабов), все предлагающие широкий набор продукты и услуги, которые они продают клиентам с течением времени, используя тщательно продуманные пакеты и удобно интегрированные возможности.

В этом будущем Blend получит возможность выступать в качестве масштабного «механизма ребандлинга», способствуя непрерывной разработке и перекрестным продажам новых цифровых финансовых продуктов и услуг как для лидеров рынка, так и для начинающих разрушителей, что, как недавно написал Саймон Тейлор, позволит им «по сути стать индексными акциями на взлетах и ​​падениях американского кредитного рынка (кроме экономики программных единиц)».

Почему это рискованно:есть несколько проблем, которые стоит уточнить:

Во-первых, и это наиболее важно, вполне возможно (почти наверняка), что финансовая индустрия будущего в конечном итоге будет выглядеть, структурно, совершенно отличной от прошлого (и настоящего). Blend предполагает, что текущее разделение финансовых услуг в конечном итоге уступит место периоду повторного объединения, потому что, при прочих равных, потребители всегда предпочитают удобство и низкую стоимость получения нескольких продуктов от одного поставщика.

Ошибка в этом предположении состоит в том, что финансовые продукты не похожи на другие продукты2. Люди на самом деле не хотят их; им нужно то, что они могут получить с собой. Как любит говорить сам Blend, «никому не нужна ипотека - они хотят купить дом». Учитывая это и учитывая, что «атомизация банковского дела» позволила любой компании предлагать финансовые продукты и услуги, нет оснований полагать, что потребитель через 10 лет предпочтет получить ипотеку, текущий счет и кредитную карту. в том же банке вместо получения ипотечной ссуды от Zillow, расчетного счета от своего работодателя и 12 различных ссуд BNPL от 12 любимых продавцов.

Во-вторых, несмотря на оптимизм Blend и сотни миллионов долларов венчурных денег, которые он может потратить на исследования и разработки продуктов, будет чрезвычайно сложно создавать и продавать лучшие в своем классе решения для открытия цифровых счетов для каждого направления бизнеса в банковской сфере.

Один из ключевых принципов работы Blend - создание программного обеспечения, которое в 10 раз улучшит качество обслуживания потребителей. Blend, несомненно, добился этого в ипотеке - сфере бизнеса, которую она чрезвычайно хорошо знает, и что унаследованные решения оставляют много возможностей для улучшения. Однако в других сферах бизнеса будет сложнее реализовать, что в 10 раз лучше. Открытие счета для проверки. счета, кредитные карты и личные ссуды уже сильно оцифрованы (по крайней мере, среди крупных банков), а автокредиты в основном выдаются через косвенные каналы, что ограничивает возможности улучшения опыта, которые может предложить любой поставщик технологий.

Кроме того, существуют серьезные конкурентные угрозы, которые окажут давление на Blend, поскольку он пытается развивать свой не ипотечный бизнес. Amount специализируется на кредитовании физических лиц (из Avant) и все чаще на BNPL. nCino (которая уже дебютировала на публичном рынке год назад) является доминирующим провайдером в коммерческом банковском пространстве и быстро продвигается к потребительским банковским продуктам. И целый ряд вендоров устаревших технологий - Experian, Zoot, Provenir, CRIF, FICO и т. Д. - продолжат давать о себе знать.

Монетизируйте беспрецедентную многостороннюю платформу для покупки жилья.

Ставка:каждый поставщик в сфере выдачи кредитов и открытия счетов хвастается своей партнерской экосистемой. Обычно это просто причудливый способ нарядить готовую интеграцию, которую эти поставщики имеют с другими поставщиками, чтобы облегчить доступ к необходимым сторонним продуктам и услугам, таким как кредитные данные и KYC. Количество партнеров в экосистеме типичного вендора обычно исчисляется десятками.

Blend создал экосистему из 2200 активных партнеров.

Это потрясающе. Особенно, если учесть, что лишь меньшинство из них являются типичными партнерами по данным и технологиям, на которых ссылаются другие поставщики при обсуждении своих экосистем.

Итак, кто является большинством партнеров Blend по экосистеме и почему компания выделила необычно много ресурсов на их создание и поддержку? 3

Я позволю Blend ответить:

Поскольку потребители используют нашу программную платформу для подачи заявок на продукты финансовых услуг, они могут делать покупки для риэлторов, страховых компаний и других поставщиков услуг через интегрированные торговые площадки, которые открываются именно тогда, когда требуются эти третьи стороны. По мере того, как все больше потребителей используют нашу программную платформу, мы можем привлекать более широкий круг партнеров по экосистеме, что позволяет нам приносить больше пользы потребителям и привлекать в качестве клиентов больше компаний, предоставляющих финансовые услуги. Это создает мощный сетевой эффект и дифференцирует наш бизнес. По состоянию на 31 марта 2021 года количество участников нашей экосистемы выросло более чем на 1300% по сравнению с прошлым годом.

Проще говоря, Blend агрегирует спрос всех конечных клиентов своих банковских клиентов (потребителей, обращающихся за ипотекой), сопоставляя этих потребителей с соответствующими сторонними поставщиками услуг и каждый раз собирая небольшую комиссию за направление.

Как отмечает Blend, это очень эффективный подход для построения бизнеса по агрегации лидов:

Предоставляя программное обеспечение, которое обеспечивает взаимодействие клиентов с компаниями, оказывающими финансовые услуги, по цифровым каналам, контакт-центрам и филиалам, мы можем извлечь выгоду из значительного объема целенаправленного потребительского трафика без дополнительных затрат на приобретение.

И хотя он еще не получил серьезной монетизации, он будет:

Хотя мы получили несущественную сумму дохода за счет комиссионных или сборов за услуги, когда потребители используют наши торговые площадки для выбора агента по недвижимости, страховой компании по страхованию имущества и от несчастных случаев, или юридического лица, оказывающего услуги по правовым титулам и расчетам, в 2020 году, мы ожидаем, что это станет значительной частью наш бизнес в будущем.

Если это сработает:напомним, что программное обеспечение Blend обработало ипотечных кредитов на сумму 1,4 триллиона долларов в 2020 году. Это была примерно треть всего рынка выдачи ипотечных кредитов в США в том году. Обычно такая агрегированная статистика - пустое хвастовство, способ прямого сравнения поставщиков серверной инфраструктуры с их более известными аналогами B2C (смотрите! Blend на самом деле больше, чем Rocket Mortgage! Разве это не круто?)

Только вот в данном случае это не пустое хвастовство. Blend строит бизнес по агрегации лидов на вершине своего бизнеса в области цифровых технологий кредитования, и этот бизнес в области цифровых технологий кредитования предоставил более чем в четыре раза объем ипотечных кредитов, чем у Rocket Mortgage в 2020 году!

Даже при скромном росте своего основного бизнеса Blend может извлечь огромную выгоду из этой многосторонней сети, которую она незаметно строила.

Почему это рискованно:есть причина, по которой эта модель (агрегация лидов поверх инфраструктуры B2B) не является распространенной в финтехе. Представьте себе, если бы Plaid или Stripe начали объединять всех потребителей, которых к ним приводили их клиенты, и способствовать продаже дополнительных продуктов и услуг этим потребителям за небольшую комиссию.

Я предполагаю, что мы услышим некоторые возражения.

Возможно, банковским клиентам Blend наплевать и никогда не будет. Возможно, в ипотеке так много маржи, что их устраивают альтернативные издержки, связанные с отказом от прямых обращений. Однако, если они начнут беспокоиться (возможность, поскольку Blend начнет более серьезно монетизировать эту возможность), эта ставка может оказаться под угрозой.

Выплата в размере 10,9 миллиарда долларов

«Я всегда чувствовал, что хочу поставить на себя».

Что бы еще ни случилось, Нима Гамсари, соучредитель и генеральный директор Blend, безусловно, сделал это.

Позиционируя свою компанию так, чтобы одновременно преследовать два разных, агрессивно амбициозных будущего, г-н Гамсари продемонстрировал удобство в принятии риска, что необычно даже для основателей финтеха.

И с пакетом поощрительных выплат Илону Маскиану в размере 10,9 миллиарда долларов он, безусловно, может многое выиграть от выплаты этих ставок.

Рекламный контент

Трудно идти в ногу с растущими требованиями к информационной безопасности, особенно в сфере финансовых технологий. В связи с новыми обновлениями и более строгими законами, регулирующими использование данных, важно знать, какие структуры должны соблюдать предприятия.

Laika, гибридная платформа соответствия программного обеспечения и услуг, разбивает сложные требования безопасности на простые задачи, понятные предприятиям. Они составили короткую (менее 5 минут!) Викторину, чтобы помочь вам понять, какая структура применима к вашему бизнесу. В конце вы получите персональную рекомендацию по соблюдению требований от их команды экспертов.

Короткие кадры

(Источник из невероятной новостной экосистемы финтех)

Что это тогда?

Lower, платформа домашнего финансирования, привлекла $ 100 млн. Серии A. Это был первый привлечение внешних средств компании за ее 7-летнюю историю.

Краткий вывод:это резко контрастирует с преобладающими тенденциями в финтех-фандрайзинге - финтех-стартап ждет семь лет, чтобы привлечь внешний капитал, потому что он был сосредоточен на достижении прибыльности. Pro-fit-a-bility… я вообще правильно пишу?

Пора.

MAJORITY, решение мобильного банкинга для мигрантов в США, собрало начальный раунд на 19 миллионов долларов.

Краткий вывод:Цифровые общественные банки для мигрантов и беженцев наконец-то становятся нормой в США и Европе (ч / т: Нина Моханти). Слава Богу. Это не проблема, которую можно было бы решить без финтеха. Будем надеяться, что и здесь банки немного расслабятся.

Я, со своей стороны, приветствую наше вертикальное будущее.

Fifth Third Bank объявил о приобретении Provide, платформы для практикующих врачей.

Краткий вывод:если будущее финансовых услуг зависит от вертикали (а я думаю, что есть веские аргументы в пользу этого), банкам необходимо будет наращивать объемы слияний и поглощений, чтобы не отставать. Ожидайте большего.

Nerd Corner

Опубликован второй выпуск The Fintech Nerd Collective! Наш июньский вопрос: « Какие тенденции в потребительском финтехе сейчас наиболее мало обсуждаются?» Было несколько замечательных ответов, в том числе от новых ботаников Джона Заноффа, Вайбхава Пураника, Джона Джози и Джорджио Джулиани.

Алекс Джонсон - директор отдела исследований в области финансовых технологий в компании Cornerstone Advisors, где он публикует отчеты об исследованиях тенденций в области финансовых технологий и консультирует как существующие, так и начинающие компании, занимающиеся финансовыми технологиями.

Я старательно избегал аналогии с «продажей лопаты во время золотой лихорадки», но не мог устоять перед каламбуром. Сожалею.

Сериалы - хороший контрастный пример. Обычно предполагается, что текущая волна разделения в сфере развлечений (Netflix, Hulu, Disney + и т. Д.) В конечном итоге превратится в упражнение по переупаковке наших бесчисленных цифровых потоковых сервисов в пакеты, которые выглядят и по ощущениям очень похожи на кабельные. Прочтите Бена Томпсона для получения дополнительной информации по этой теме.

Сколько денег Blend инвестирует в этих партнеров по экосистеме? Рассмотрим недавно объявленное приобретение Title365 у г-на Купера за 422 миллиона долларов:

Title365 будет интегрирован с нашей платформой, что позволит компаниям, оказывающим финансовые услуги, автоматизировать оформление прав собственности и оптимизировать общение с потребителями и расчетными группами. Title365 также расширит экосистему наших партнеров за счет своей сети, насчитывающей более 7000 нотариусов.